“…el 70% de las decisiones de compra en Bolivia se toman directamente en el punto de venta”.
La Navidad representa el momento más emocional y comercial del año tanto en Bolivia, como en Latinoamérica, en general. En el punto de venta, esta temporada transforma el comportamiento del shopper, generando oportunidades únicas para las marcas que logran conectar emocional y estratégicamente con sus consumidores.
El shopper navideño: emocional, impulsivo y receptivo
Según el estudio Shopper Day Bolivia de Kantar Worldpanel, el 44% de los hogares bolivianos ha optado por ahorrar más, mientras que un 35% busca activamente promociones. Este comportamiento se intensifica en Navidad, cuando el shopper se vuelve más emocional, impulsivo y receptivo a la recomendación.
Además, se observa una reducción en la frecuencia de compra, pero un aumento en el ticket promedio, lo que refleja una estrategia de consumo más espaciada y orientada al ahorro.
Categorías con mayor dinamismo en Navidad
De acuerdo con el Instituto Boliviano de Comercio Exterior (IBCE), durante el último trimestre del año se registra un incremento en el consumo de:
- – Bebidas (gaseosas, vinos, cervezas)
- – Cuidado personal (kits de higiene, fragancias)
- – Alimentos (panetones, chocolates, productos premium)
- – Juguetes y decoración navideña
Las importaciones de artículos navideños entre 2014 y 2023 superaron los 35 millones de dólares, reflejando el dinamismo de esta temporada.
En mercados como Abasto y ferias como Barrio Lindo, se reporta un incremento del 30% en ventas, especialmente por las compras corporativas de canastas navideñas. Este crecimiento también se replica en el canal moderno.
Estrategias efectivas de Cross- Selling en PDV
Según relevamientos de estudios regionales, el 70% de las decisiones de compra en Bolivia se toman directamente en el punto de venta.
Esto convierte al cross-selling en una herramienta poderosa para aumentar el ticket promedio.
(Fuente: América Retail – “El impacto del punto de venta en las decisiones de compra”)
Las estrategias más efectivas deben considerar:
- – Ubicación estratégica de productos complementarios adaptados a la temporada (por ejemplo, salsas junto a bebidas). (Consulta nuestros servicios de estrategia de visibilidad en punto de venta aquí)
- – Descuentos combinados, creando sinergias entre categorías que solo se dan en Navidad.
- – Recetarios o ideas de uso enfocados en la cena navideña. (Consulta nuestros servicios de canje en punto de venta aquí)
- – Promociones por volumen, con un enfoque en “compartir”.(Consulta nuestros servicios de impulso en punto de venta aquí)
- – Activaciones presenciales y digitales que integren emoción y experiencia. (Descubre nuestros servicios de eventos y activaciones BTL aquí)
Ejemplos de campañas locales exitosas
Coca-Cola Bolivia, con su campaña “Juntos en Todas”, no solo comercializa bebidas, sino que transmite la promesa de una Navidad perfecta.
Su presencia en más de 150 mil puntos de venta y en la mayoría de las canastas navideñas refuerza su estrategia de cross-selling.
(Fuente: El Deber [eldeber.com.bo])
Marcas líderes como PIL Andina, Sofía, Venado y Nestlé han perfeccionado el uso del marketing emocional, apelando a la nostalgia y la tradición familiar.
En el punto de venta, la presencia de packs que combinan distintas categorías refuerza la intención de incrementar el ticket promedio.
Estas marcas también activan en ferias navideñas con personajes, música en vivo y dinámicas que apelan a la emoción del momento, impulsando la venta cruzada y el valor de compra por cliente.
(Fuente: Bolivia Sin Fronteras)
Integración físico-digital: el nuevo estándar
La integración entre promociones físicas y digitales es clave.
En Bolivia, los canales digitales permiten activar promociones cruzadas, participar en sorteos o recibir descuentos en futuras compras. (Descubre cómo automatizar tus promociones con Xplora Promotion aquí)
Esta sinergia mejora el costo por contacto, automatiza procesos y centraliza métricas, generando una experiencia más eficiente y gratificante para el shopper.
Especialmente en esta época del año, cuando el consumidor está más receptivo y busca promociones con valor agregado.
Reflexión final: estrategia, ejecución y resultados
En un entorno altamente competitivo y emocional como la Navidad, el cross-selling no es solo una táctica comercial, sino una estrategia integral que conecta insights del shopper, ejecución en el PDV y resultados medibles.
Para lograrlo, se requiere experiencia local, visión estratégica y capacidad de adaptación.
En Grupo Lucky, transformamos estos insights en acciones medibles, combinando creatividad, análisis y ejecución omnicanal para maximizar los resultados de las marcas en cada punto de contacto. Conoce más AQUÍ.
Sobre el autor
Alexis Escudero, Gerente de Negocios del Grupo Lucky, es Ingeniero Industrial por la Universidad de Lima y cuenta con más de 12 años de experiencia en Marketing, Trade Marketing y Gestión Estratégica de la Información. Lidera el desarrollo e implementación de indicadores comerciales y acciones tácticas en PDV para agregar valor a las marcas en los distintos canales de distribución.
