En Bolivia y Latinoamérica, hasta el 70% de las decisiones de compra se toman directamente en el punto de venta (PDV). Este dato no solo refleja el poder del entorno físico, sino también la oportunidad estratégica que representa activar acciones de cross-selling, capaces de incrementar el ticket promedio sin necesidad de atraer nuevos clientes.

Un caso emblemático en retail lo demuestra: el análisis de datos reveló que hombres entre 25 y 35 años solían comprar pañales y cerveza los viernes. La hipótesis era sencilla: padres jóvenes enviados a comprar pañales aprovechaban el momento para abastecerse para el fin de semana.

Fuente: Roger Alberto Albornoz Salazar, www.esan.edu.pe

La solución fue tan simple como efectiva: ubicar ambos productos juntos en el PDV. El resultado, un incremento de hasta 15% en las ventas de ambas categorías. Un ejemplo clásico de cómo los datos y el entendimiento del shopper pueden transformar los resultados comerciales.

En Bolivia, seguimos incrementando y potenciando nuestras capacidades analíticas. Uno de los principales retos es lograr la sistematización de la información en el punto de venta: muchos comercios aún no cuentan con registros digitales ni herramientas para analizar el comportamiento de compra.

Ante ello, el relevo en campo, la observación directa y el conocimiento profundo del shopper cobran especial relevancia. Conversar con encargados de tienda, mercaderistas, FFVV y los propios consumidores sigue siendo una fuente invaluable de data cualitativa, esencial para construir estrategias más inteligentes y efectivas.

Sin embargo, hoy muchas activaciones se enfocan en promociones aisladas, sin una estrategia clara detrás. Esto eleva costos y reduce el retorno. En cambio, un cross-selling bien diseñado permite conectar productos con valor agregado real, a través de iniciativas como:

• – Descuentos combinados
• – Recetarios o ideas de uso
• – Presentaciones complementarias o empaques funcionales
• – Contenido educativo o nutricional
• – Promociones por volumen o programas de fidelización

En un contexto donde la eficiencia comercial es prioridad, el shopper se convierte en un actor estratégico.
La venta cruzada no solo impulsa la rentabilidad, sino que enriquece la experiencia de compra y fortalece la relación marca–consumidor.

Detrás de cada decisión acertada en el punto de venta hay análisis, observación y ejecución impecable.

Por eso, en Grupo Lucky, acompañamos a las marcas en cada etapa del proceso: desde la auditoría en PDV y el análisis del comportamiento del shopper, hasta la activación estratégica, transformando los insights en acciones que generan resultados sostenibles.

Acerca del Autor:

Alexis Escudero, Gerente de Negocios del Grupo Lucky, es Ingeniero Industrial por la Universidad de Lima y cuenta con más de 12 años de experiencia y sólidos conocimientos y habilidades en Marketing, Trade Marketing y Gestión Estratégica de la Información. Lidera el desarrollo e implementación de indicadores comerciales y acciones tácticas en los PDV para agregar valor comercial a las marcas en los diferentes canales de distribución.