HALLAZGOS DEL ESTUDIO “DIGITALIZACIÓN, OMNICANALIDAD Y SUCESIÓN EN EL CANAL TRADICIONAL”
Tras realizar el levantamiento de la información de nuestro más reciente estudio cuantitativo y cualitativo realizado por nuestra consultora Mercado Lab, surgieron algunas interrogantes respecto al futuro de los puntos de venta que conforman el canal tradicional, como bodegas, puestos de mercado y mayoristas. Recogimos y analizamos datos demográficos, percepciones e inquietudes de los dueños de negocios, que arrojaron relevantes datos que iremos discutiendo a lo largo de este artículo.
Respecto al rango de edades de los propietarios de los negocios en el Perú, encontramos que el 85% supera los 38 años; poco más del 10% tiene entre 24 y 37 años y, apenas, el 5% supera la mayoría de edad. Entonces, nos preguntamos, ¿Está el canal tradicional envejeciendo? ¿Corre riesgo su supervivencia?
Estos números presentan un claro desbalance generacional en un canal comercial que representa más del 70% de las ventas de artículos de consumo masivo en el país. La importancia de este canal para los intereses comerciales de las marcas amerita profundizar en el tema. Por ello, decidimos ahondar sobre qué sucederá con estos negocios de cara al futuro.
En general, la sucesión del negocio tradicional se da entre la familia, siendo en aproximadamente el 50% de los casos, el principal candidato el hijo o hija. La posibilidad del traspaso a un tercero varía en función del subcanal: las bodegas, por ejemplo, se encuentran en su mayoría dentro de la vivienda de los dueños, por lo que solo un 7% piensa en un tercero como alternativa de sucesión; los puestos de mercado y mayoristas, en cambio, cuentan con activos que rentabilizar por lo que la intención de venta o traspaso puede duplicarse.
Teniendo los hijos la prioridad en la sucesión, resulta curioso que la presencia de jóvenes a la cabeza de los negocios del canal tradicional sea proporcionalmente tan baja; sin embargo, un común denominador entre las respuestas obtenidas durante el estudio nos da cierta luz:
“Lo heredaría a mis hijas, pero me gustaría que solo lo administren y que se dediquen a otras cosas”.
“Lo dejaría a mi hijo para que lo administre y a la par se dedique a su carrera”.
Los dueños de puntos de venta, en su mayoría mujeres, buscan crecimiento profesional y personal para sus hijos y otro de los insights recogidos es que dicha aspiración no es compatible con la sucesión del negocio, en un escenario en dónde los herederos se dediquen íntegramente al comercio.
Por duro que suene, esto denota una subvaloración respecto al potencial que el negocio tradicional tiene en este momento para sus propietarios y desde nuestra perspectiva, es en este punto donde las marcas deben enfocar sus esfuerzos para fortalecer el canal y garantizar su supervivencia.
Basados en nuestro conocimiento del mercado, identificamos una gran oportunidad en la sucesión del negocio dentro del canal tradicional y aunque este artículo no busca proponer una ruta sobre su aprovechamiento, sí busca colocar el tema como prioridad en la agenda de los equipos comerciales de las marcas participantes en el canal. En esa línea, planteamos algunas preguntas:
¿Estamos viendo al punto de venta del canal tradicional, como un aliado estratégico a desarrollar?
¿Estamos incluyendo en nuestra estrategia de comunicación externa e interna, espacios de visibilización del rol y valor que el emprendedor, dueño del negocio tradicional, tiene para el desarrollo de nuestro negocio?
¿Qué estamos haciendo como marca para desarrollar, darle sostenibilidad y continuidad al canal y a los pequeños emprendedores familiares que lo construyen?
Mercado Lab es la consultora de mercados del Grupo Lucky, a través de esta unidad acompañamos a nuestros socios estratégicos en la co-creación de modelos comerciales probados en su route to market. Si quieres conocer más acerca de nuestras soluciones, escríbenos: contactoperu@grupolucky.com
Sobre el autor:
Carlos Bardales se desempeña como Director Regional de Estrategia y Desarrollo de Mercados en el Grupo Lucky. Es Administrador de Empresas con estudios de Dirección en Gestión Comercial, Estratégica, Cadenas de Abastecimiento e Innovación, además cuenta con certificaciones en Business Models y Desing Thinking. Cuenta con más de 17 años de experiencia en la gerencia de negocios B2B y B2C. Domina la estrategia, la gestión comercial, el marketing y el gobierno de personas. Ha trabajado con diversos sectores, como: Consumo masivo, tecnología, entre otros.
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