El mercado de abasto es sin duda el canal comercial donde menos innovación vemos, pero donde más potencial podríamos encontrar.
Mucho gira alrededor de las motivaciones, emociones y ansiedades de nuestros caseros de mercado. Si buscamos potenciar este canal, nuestra búsqueda debe empezar por encontrar cómo conectar con ellos a través de esas emociones.
Mercado Lab, agencia especialista en el diseño de estrategias de gestión comercial de Grupo Lucky, nace con el propósito de identificar insights y oportunidades para diseñar la mejor estrategia de route to market para nuestros clientes.
Es por ello, que nos pusimos en contacto con los actores claves de este sector, en busca de descubrir cómo podríamos potenciar nuestra conexión a través de sus emociones y motivaciones.
Las motivaciones detrás de los caseros
Cristina es propietaria de uno de los miles de puestos en mercado de abastos del Perú, una mamá amorosa, trabajadora y probablemente también, solo un número en uno de los muchos reportes de gestión de canal que circulan por los escritorios de gerentes de trade marketing.
Ella tiene muy claro cómo manejar su negocio, aunque tal vez no tenga presente que su principal motivación, el futuro de sus hijos, podría ser pronto el insight sobre el que se diseñará la próxima estrategia comercial en el canal.
Doña Apolonia acomoda sobre uno de los anaqueles de su puesto la mercadería que recibió esta mañana. Detrás de su ceño fruncido una preocupación la acompaña:“las ventas están lentas, nos hemos llenado de autoservicios y ellos tienen ofertas todos los días”.
A pesar de que Apolonia tiene uno de los puestos del mercado en primera línea con mejor surtido de productos nos dice: "que vamos a hacer, lo único que queda es sobrevivir"
Ella, como muchos otros caseros, encontraron en la venta minorista una oportunidad para salir adelante, pero la vida para muchos de ellos no ha sido fácil.
Descubrir el efecto de esta historia personal en el inconsciente colectivo del mercado, abre un sinnúmero de oportunidades para quienes buscamos espacios de innovación y soluciones estratégicas.
Don Pablo es un tipo de pocas palabras, pero una máquina de trabajo. Atiende a 3 clientes, mientras mueve bolsas, pesa los productos a granel y se trepa a los estantes.
Eso sí, las cuentas no son para él, “para manejar el dinero y cuidar el negocio ella es la mejor” nos dice y Doña Juana, su esposa, nos regala una sonrisa pícara. Pablo y Juana cumplen este año 35 de casados y 30 en el puesto. “Si no trabajáramos aquí todos los días, nos aburriríamos en la casa. Este puesto nos mantiene vivos".
Como en el éxito, no existen fórmulas mágicas para la innovación, solo el trabajo duro. Pablo y Juana lo saben muy bien. Muchas veces caemos en el error de creer que la innovación es un destino, cuando en realidad es un viaje.
Tenemos que transitar por él y encontrar oportunidades en cada parada si queremos llegar a esa solución estratégica que rompa el mercado.
Hablando de viajes, el “journey map” es una de las herramientas que usamos en Mercado Lab para describir el tránsito de los caseros de mercado en su día de trabajo.
Esta herramienta puede ayudarte a identificar muchas oportunidades para la creación de estrategias comerciales que respondan a necesidades y motivaciones específicas de tu público objetivo.
Rolando quiere terminar la carrera de ingeniería de sistemas que dejó a medias por hacerse cargo del puesto cuando su padre enfermó.
“Este es el negocio de la familia” nos cuenta mientras revisa algunos mensajes en su WhatsApp. “Mi plan no era trabajar aquí, pero me gusta, ahora tengo planes de ampliar y empezar a hacer delivery. Estoy seguro de que podemos crecer mucho más".
Confianza en el futuro es el mindset más relevante a la hora de innovar y Rolando con 28 años, es el casero que nos convence de que el camino de la innovación en los mercados de abasto no es vano.
Él pertenece a un grupo generacional totalmente presente en los mercados que sueña con un futuro mejor. Emprendedor, tecnológico y a prueba de balas, Rolando mira hacia adelante donde otros miran hacia el costado.
Mucho se ha hablado de la evolución de los canales comerciales y el potencial del canal tradicional en nuestro país; sin embargo, no son muchas las iniciativas que vemos para aportar en su desarrollo.
Este artículo guarda algunos de los insights que identificamos en nuestro más reciente estudio etnográfico, Caserito...¿Cómo le va?, que busca invitar a nuestro equipo y los de nuestros clientes a explorar el mercado de abasto con una cuota importante de empatía y espíritu emprendedor.
El estudio desarrollado por Mercado Lab, agencia especialista en el diseño de estrategias de gestión comercial de Grupo Lucky, es un insumo clave para crear soluciones de rápida adopción por los caseros, que les permitan gestionar de forma eficiente y sencilla alguna de las etapas de gestión de su puesto/negocio.
Ponte en contacto con nuestros expertos para diseñar juntos la mejor estrategia comercial: contacto@mercadolab.net
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