¿Cuáles son los retos/desafíos que tiene cada uno de los actores en el canal comercial?
Por: Antonio Herrera Ubillus / Director de Inteligencia Comercial del Grupo Lucky
Antes de hablar de transformación digital y su aplicación en los canales comerciales, es importante dar claridad sobre lo que esto representa, ya que la transformación digital es integrar la tecnología en todos los aspectos de un negocio.
Y para que esto ocurra, también se requiere de cambios fundamentales en la cultura institucional y la gestión de procesos de la organización, con el único fin de generar mayor valor y eficiencias para la empresa.
¿Qué son los canales comerciales?
Los canales comerciales son las vías en las cuales se ofrecen productos y servicios y en las que coinciden e interactúan diversos actores; tales como, fabricantes, marcas, distribuidores, puntos de venta mayoristas, minoristas y consumidores.
Partiendo de estas 2 premisas, podemos afirmar que este proceso de transformación digital en los canales comerciales ha venido madurando de manera gradual y sin apuro.
Pero hubo un punto de inflexión en el que dicha evolución se vio acelerada de manera estrepitosa, a partir de la crisis sanitaria ocasionada por la Covid19; periodo en el que surgió una nueva realidad en el mercado y nuevas formas de comercializar productos y servicios.
Es en esta etapa en donde muchos de los actores se vieron afectados al no estar preparados para la nueva normalidad, al punto de perder ventas, clientes y hasta cerrar sus negocios.
Cambios a partir de la pandemia
Durante la pandemia, el mayor reto para los actores de los canales comerciales fue generar oportunidades de venta y concretarlas sin tener contacto presencial con sus clientes.
Según un estudio de PwC, el 93% de las empresas se vieron afectadas por la crisis sanitaria (Fuente: Estudio sobre Fusiones y Adquisiciones Perú 2020 – 7.a edición), y tuvieron que adaptar sus procesos del negocio a la nueva normalidad.
Muchas tuvieron que replantear sus modelos para mantenerse vigentes en el mercado, satisfacer a sus clientes y garantizar la demanda de sus productos o servicios.
Hoy en día, el proceso de transformación es cada vez más rápido. Estamos en una etapa de aceleración digital; entonces, ¿cuáles son los retos que tiene cada uno de los actores en el canal comercial?
Grandes retos en los canales comerciales
Se podría afirmar que el mayor reto para ellos es adaptarse a las nuevas exigencias de un consumidor que es cada vez más digital e implementar herramientas tecnológicas a los canales por los que ofrecen sus productos y/o servicios; pero no hablemos de retos, sino de oportunidades.
Desde la perspectiva de los diferentes actores, identificamos grandes oportunidades para potenciarse en este contexto de digitalización de canales comerciales:
Los fabricantes tienen la oportunidad y la imperiosa necesidad de rediseñar sus procesos internos en función del cliente; por ejemplo, el replanteamiento de sus estrategias de G2M o estrategias de cara a la omnicanalidad.
Las marcas tienen la oportunidad de repensar las promociones tradicionales dirigidas al consumidor final involucrando inteligencia artificial como elemento disruptivo y potenciar la experiencia del cliente con nuevos mecanismos como, por ejemplo, nuevas e innovadoras promociones digitales.
La fuerza de ventas puede agilizar sus procesos con el uso de herramientas digitales que faciliten y optimicen su gestión; por ejemplo, algoritmos de inteligencia artificial que pronostican el comportamiento de compra o de pago, así como herramientas que simplifican la toma de pedidos en tiempo real.
Los puntos de venta pueden adaptar sus procesos internos con el uso de aplicativos de distribuidores o marcas para el abastecimiento de mercadería, uso de billeteras digitales, POS y link de pagos para sus cobranzas, así como herramientas para el control de inventarios o pago a proveedores, entre otras soluciones.
- Los consumidores también han evolucionado digitalmente. Muchos pueden adquirir productos y servicios a través de diferentes canales según su conveniencia y diversifican sus medios de pago a través de billeteras digitales, etc.
Factores importantes a considerar
Sin duda, la transformación digital en los canales comerciales implica aprovechar todos los assets digitales para potenciar la experiencia del cliente, promover la eficiencia para generar mayores ingresos.
No obstante, representa un cambio en el mindset para explotar todas las herramientas y soluciones que se van generando día a día.
Acerca del autor
Antonio Herrera se desempeña como Director de Inteligencia Comercial del Grupo Lucky. Cuenta con más de 18 años de experiencia en análisis y gestión estratégica de la información, especializado en Business Intelligence (BI), Business Analytics (BA), Inteligencia artificial (IA), desarrollo de software a medida y Data Mining. Ha trabajado con diversos sectores, como: consumo masivo, banca, telecomunicaciones, electrónica, entre otros.
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